Cuando decides empezar a vender tus servicios como psicólogo o terapeuta, tu trabajo es resumir quién eres y qué haces (preferiblemente en menos de 500 palabras). Esta no es una tarea fácil, y puede ser difícil descubrir cuál es exactamente tu tono perfecto. Como terapeuta, probablemente no te formaste para convertirte en vendedor de tus servicios, y es probable que sea la parte menos favorita de tu trabajo y por eso estoy aquí para ayudarte con consejos de marketing para psicólogos que puedes empezar a implementar ahora.
Marketing para psicólogos: ¿Por qué deberías venderte o promocionarte?
Para elegir un profesional terapeuta o psicólogo es esencial posicionarse sabiamente en el mercado y saber cómo vender tu marca personal para generar la confianza suficiente. La forma en que te presentas online, tu identidad verbal, asegura que sientan feeling contigo y te elijan para hacer un proceso de acompañamiento. Por otro lado, tener un buen argumento de venta y mensajes de marca, también puede protegerte de atraer clientes que no coinciden con tu cliente ideal.
¿Cómo puedes venderte a ti mismo sin sentirte incómodo?
Tu objetivo al venderte a ti mismo debe ser vender la solución que ofreces y cómo puedes guiarlos/acompañarlos hacia esa solución.
El objetivo es centrarse en cómo puedes ayudar al cliente/paciente. Si eliges un nicho concreto, un cliente ideal específico, aunque creas que es todo lo contrario ¡tendrás una red de posibles clientes mucho más amplia! Elije el problema concreto que ayudas a solucionar, prepara tu página de ventas con el enfoque que tu ofreces y esto te permitirá una conexión más directa con tu audiencia.
No te olvides de compartir valor en al menos una red social donde se encuentre tu cliente. Esto es a lo que yo le llamo vender sin vender, porque a través de tu contenido ya estás dejando ver lo profesional que eres y eso te dará autoridad, te posicionará, y atraerás a personas interesadas en tu terapia.
Marketing para psicólogos: ¿Cómo decidir qué contenido de ventas compartir?
¿Has oído hablar del método WAIT? El desarrollador de la terapia IFS, el psicólogo Dr. Richard Schwartz, le dijo a la Sociedad para el Avance de la Psicoterapia que el método WAIT significa “¿Por qué lo digo?” Esta práctica útil que se utiliza para identificar momentos personales de “darse cuenta” o de autodescubrimiento también se puede aplicar a tu argumento de venta.
Por ejemplo, supongamos que eres un terapeuta que disfruta trabajar con la comunidad LGBTIQ+ porque eres parte de esa comunidad. En ese caso, esa información personal puede ser crucial para tu argumento de venta. Para esta población en particular, puede ser útil porque muchas personas se sienten incómodas hablando de preocupaciones de su colectivo con un terapeuta que se identifica como heterosexual cisgénero.
La autorrevelación adecuada también se trata de decidir qué información personal sobre ti podría cambiar las decisiones del cliente.
Si tu objetivo principal es atraer clientes en el grupo demográfico femenino que ha experimentado un trauma sexual, es posible que tus servicios resuenen con ellos porque tú eres sobreviviente de un trauma sexual. ¿Deberías compartir esta información en tu presentación? Volvamos a “¿Por qué estoy diciendo?” ¡Método! Puede ser útil para tus futuros clientes saber que su terapeuta realmente entenderá de dónde viene.
Agregar este enfoque a tu presentación podría darle un impulso adicional para hablar con alguien en busca de ayuda. Sin embargo, también puedes considerar en qué punto del proceso compartir esa información será más útil. ¿Cuándo podría tu cliente beneficiarse más al conocer tu historia personal?
Hay detalles personales que no es necesario compartir en tu perfil personal, y más que una lista de lo que ha pasado en tu vida, es más importante usar la comprensión de cómo fue pasar por esa experiencia en particular y transmitírselo a tus futuros clientes. Desde el comienzo de la relación, tus clientes quieren saber que “lo entiendes”, que los entiendes y que puedes ver esperanza para su futuro y un camino hacia el otro lado.
Consejos para desactivar ‘Malos entendidos’ y activar el marketing para psicólogos.
Como mencioné anteriormente, la mayoría de estos argumentos de venta son necesarios cuando una persona busca terapeuta por primera vez. A menudo son nuevos en el proceso, por lo que mi primer consejo es; no abuses de la jerga o de tus palabras técnicas que solo conocemos los que estamos en el mundillo del desarrollo personal.
Cuando las personas buscan un terapeuta por primera vez, podemos prometer que decir que eres “un gestáltico capacitado en IFS” no significa nada para un cliente interesado en terapia por primera vez.
Trata de tener una propuesta de valor entendible para “superar sus problemas” y “mejorar la comprensión de sí mismo” en lugar de usar palabras terapéuticas específicas para decir el mismo mensaje de una manera más avanzada que puede pasar por alto al cliente.
Al compartir tu mensaje, los temas complejos y de lucha personal es lo que puede ayudar a las personas a conectarse contigo. Aunque es posible que no desees compartir demasiados aspectos como la religión, la sexualidad, la raza y el género, algunos de estos pueden ser muy útiles para el proceso de toma de decisiones del cliente potencial.
Cada vez más sitios web como Inclusive Therapist están haciendo precisamente esto. Son totalmente directos en creencias y posturas para asegurar al cliente que estarán alineados. Nuevamente, con el clima social desafiante de hoy, algunas personas pueden optar por no hablar con nadie antes de un terapeuta que puede tener creencias o valores diferentes a los suyos.
Aquí algunos tips que pueden servirte
- Simplifica al desglosarlo para el cliente potencial. Por ejemplo, “¡Bienvenido a mi página! Soy Rachel O’Connor, LMFT” en lugar de “¡Las familias son bienvenidas aquí! Hola, soy Rachel O’Connor, terapeuta licenciada en matrimonio y familia”. En la primera frase, no hay tono; es más una declaración; en la segunda, estamos viendo la conexión en primer plano.
- La selección de palabras debe hacerse cuidadosamente para poder enviar a una persona el mensaje correcto para conectar. Cuida la coherencia y la integración correcta del mensaje. Por ejemplo, si dices que aceptas pacientes de todas las edades y géneros, decirle a un paciente que no puedes atenderlo, podría contradecir tu mensaje inicial. Esta es la diferencia que puede marcar un buen argumento de venta.
- En la parte de tus servicios puedes valorar si incluir los precios como información o no. Si los incluyes evitarás conversaciones sobre tus tarifas incómodas, ya que si han contactado es porque el precio les encaja. Si en cambio tus tarifas son más altas, a veces es preferible no añadirlas y que el cliente primero conozca cómo trabajas, por ejemplo en una primera sesión gratuita o a precio reducido. IMPORTANTE: No poner precios más bajos pensando que así tendrás más pacientes.
Marketing para psicólogos: ¿Cuándo deberías venderte a ti mismo como profesional?
El objetivo es no estar mucho tiempo en la zona de venta. Lo que es esencial tener en cuenta es “¿Cuándo le importa más tu presentación del servicio al cliente en su viaje de compra?“
El texto de presentación y estilo de ventas siempre debe estar disponible cuando el cliente necesite más información, lo cual es típico durante el proceso de búsqueda. Entonces, con esta lógica, significa que cualquier página de tu sitio web debe tratarse más de una página de ventas que desde una simple página de experiencia.
Proporciónale al visitante la información necesaria para cuando quieran contratar tus servicios, o juega muy bien tus llamadas a la acción para que te contacten lo más fácil posible.
Marketing para psicólogos: ¿Dónde deberías venderte?
Profundicemos en dos áreas principales en las que deseas asegurar que tus contenidos estén escritos con un enfoque más de ventas y sigas los consejos anteriores. Estas son algunas sugerencias específicas para tu página web:
Sección del sitio web: Sobre mí
Una página “Sobre mí” puede ser bastante difícil de explicar sin cruzar la línea de explicar tu gran punto de inflexión, así que concéntrate en el método ESPERA (wait) que mencioné anteriormente para guiarlo.
Comparte lo que aportas con tu enfoque terapéutico y personalidad. Es importante que tu personalidad sea evidente porque, nuevamente, esta puede ser una forma de que las personas se conecten más contigo.
Algunos tips importantes
Tu Sobre mí debe incluir una o varias fotos tuyas; como dicen, “una imagen vale más que mil palabras”. Bueno, vale 2000 al elegir un terapeuta, ya que tienes que generar mucha más confianza. No es lo mismo ir a la peluquería que ir a terapia, es algo mucho más íntimo.
Cuando descubres a un profesional que ha pasado por alguna situación parecida a la tuya las resistencias del potencial cliente bajan y motivan más aún a contactar para pedirte sesión.
Lo más probable es que, si se conectan con tu foto, se comuniquen contigo.
Comparte tu experiencia profesional de una manera narrativa, cómo una historia y deja ver tu formación a través de ella. Es posible que tu cliente potencial no sepa lo que significa haber trabajado como “médico clínico de adicciones en un centro de tratamiento”, pero comprenderá “Antes de abrir mi consulta, trabajé con pacientes en rehabilitación que se recuperaban de la adicción a las drogas, lo cual fue un desafío, pero me dio la oportunidad de presenciar algunas transformaciones increíbles y ayudar a las personas en su punto más bajo a encontrar su camino”.
Recuerda: todo es cómo lo dices.
Si conoces bien a tu cliente ideal sabrás dónde encontrarlo
Cuando trabajas en tu estrategia de diferenciación tienes que describir tu avatar o cliente ideal. Necesitas conocerlo en profundidad, no vale solo con decir que te enfocas a mujeres de 30 a 40 años, tienes que ir más allá.
Por ejemplo, ¿qué problema vas ayudar a solucionar a tu cliente ideal?
Imagina que acompañas a mujeres a gestionar sus emociones si tienen fibromialgia. Sabes que puedes encontrarlas en diferentes asociaciones presenciales o en grupos online, foros temáticos, centros de salud, etc.
Otro ejemplo si te enfocas en adolescentes. Puedes encontrarlos en centros educativos, formativos, lugares de ocio, tik tok, etc.
Si está buscando crear un negocio rentable y sustentable en el tiempo te recomiendo hacer mi curso gratuito La ruta estratégica para vivir de tus terapias, que puedes empezar hoy mismo. Allí encontrarás las mejores estrategias de marketing para psicólogos con las que verás un cambio en tu negocio.Te veo allá.